CRM для строительной компании и застройщика

Зачем строительной компании CRM

CRM нужна строительной компании, чтобы длинная сделка не рассыпалась. От первой заявки до договора на дом проходят недели, а часто месяцы, и всё это время клиента нужно вести: звонить, присылать расчёты, ждать решения банка.

Деньги здесь теряются в мелочах: не перезвонили в субботу, записали в отказ того, кто просил вернуться весной, не поняли, какая реклама приводит покупателей.

Воронка продажи домов: этапы и правила

Воронка строительной компании повторяет путь покупателя дома. Её собирают так: берут стартовую воронку и переименовывают стадии прямо на экране — отчёты подхватывают новые названия сами. Например:

1. Новая заявка — с сайта, Авито, звонка или от агента.
2. Первый разговор — менеджер связался и выяснил задачу.
3. Квалификация — бюджет, участок, сроки, способ оплаты.
4. Проект и расчёт — клиенту отправлено предложение или смета.
5. Встреча — в офисе, на участке или в готовом доме.
6. Ипотека одобрена — только для тех, кто покупает в кредит.
7. Договор, затем оплата.

Рядом с рабочими стадиями — «Отложенный спрос» для тех, кто вернётся позже, «Отказ» с причиной и «Спам».

Для каждой стадии задаётся, что нужно сделать, чтобы перевести на неё сделку: заполнить поля, запланировать следующий шаг, прикрепить предложение, договор или схему участка, указать сумму договора. Пока условия не выполнены, карточка не переедет.

Бюджет клиента — это сумма сделки. У поля «Бюджет» включается переключатель «Это сумма сделки», и число из него попадает в шапку воронки, на главную и в отчёты.

Ипотека и наличные в одной воронке

Ипотечные и наличные сделки удобно вести в одной воронке, а различие задать свойством стадии: «Ипотека одобрена» нужна только тем, кто покупает в кредит. У руководителя одна доска и одна конверсия.

1. В карточке сделки заводят поле со списком «Способ оплаты»: наличные, ипотека, смешанно.
2. В настройках стадии «Ипотека одобрена» включают «Стадия нужна не всем сделкам» и отмечают «Ипотека» и «Смешанно».
3. Поля про банк и первоначальный взнос показывают, только если в «Способе оплаты» выбрана ипотека.

Сделку за наличные на ипотечную стадию не пустят, и её условия такому покупателю заполнять не придётся. Ипотечную, наоборот, мимо этой стадии не перенесут, если у неё есть обязательные поля.

Если ипотечный путь длинный, его выносят в отдельную воронку и переносят туда сделку ссылкой «Перенести в другую воронку»: CRM подберёт стадию того же смысла, и клиент не откатится в начало. Сделки всех воронок видно одним списком «Все сделки».

«Вернёмся весной»: отложенный спрос вместо отказа

Клиента, который откладывает покупку дома, нельзя записывать в отказ: он ещё купит, вопрос — у кого. Для таких сделок в воронке есть стадия «Отложенный спрос» с датой возврата.

Кнопка «Отложить» задаёт два вопроса. Когда вернуться — через месяц, через 3 месяца, через полгода или в свою дату. И почему клиент откладывает — ждёт сезона, ждёт продажи жилья, ждёт одобрения банка, советуется с семьёй, нет денег сейчас или своими словами.

Сделка остаётся живой: в потери не уходит, конверсию не портит, напоминания о «зависшей» сделке молчат. На день возврата у ответственного появляется задача, а CRM собирает список: кому пора звонить.

Заявки с сайта, квизов, Авито и рекламы

Каждая заявка должна попадать в CRM с источником — иначе через полгода не понять, какая реклама приносит договоры на дома, а какая только звонки.

• Формы на сайт. В CRM есть готовые формы «Обратный звонок», «Замер», «Расчёт стоимости» и «Вопрос»; в них можно спросить и свои поля — например, площадь дома. На сайт вставляется одна строка.
• Звонки с рекламы. Разным источникам рекламы сайт показывает разные номера телефона, поэтому и звонок знает, откуда пришёл клиент.
• Квизы. Строка CRM для подмены номеров заодно считает квизы: сколько людей открыли квиз, начали его и на каком шаге бросили.
• Авито и мессенджеры. Сообщения по объявлениям Авито, мессенджеры и почта ложатся в ту же карточку клиента, без дублей.

Сделка из заявки заводится сама — с ответственным и источником.

У домов длинная сделка, поэтому отчёт «заявки и деньги за месяц» обманывает: канал с долгой сделкой выглядит убыточным. Когорты ведут заявки каждого месяца вперёд до договора и оплаты, а маркетинговая воронка показывает по каждому источнику путь от клика до выручки. Расход подтягивается из Яндекс Директа и VK Рекламы, остальные каналы вносятся вручную.

Автодозвон и пропущенные звонки

Покупатель дома нередко оставляет заявки сразу в нескольких компаниях, и разговор достаётся тому, кто позвонил первым. Поэтому заявка не должна висеть без звонка.

• Автодозвон. Если он включён и за 10 минут клиенту не позвонили, CRM звонит ответственному, не ответил — резервному сотруднику. Клиента она набирает, только когда сотрудник уже взял трубку. Звонит только в рабочие часы и только тем, кто начал рабочий день.
• Пропущенный звонок. Через 3 минуты на карточке появляется задача «Перезвонить» ответственному, а в рабочую группу — отдельное уведомление. Перезвонили — задача закрывается сама.
• Запись и расшифровка. Звонки через Новофон, Mango Office или UIS попадают в карточку с записью и текстом разговора, а CRM раскладывает разговоры по темам — например, ипотека или сроки строительства.

Проекты домов и выгрузка на площадки

Проекты домов удобнее держать в CRM, а не в отдельной таблице: тогда в сделке видно, какой проект выбрал клиент, а на площадках — только то, что ещё продаётся.

Справочник заводится сам — из шаблона «Объекты» или пустым, например «Проекты домов» с площадью, этажностью, материалом стен и ценой. Он получает свой раздел в меню, а в сделке видно название проекта, а не номер. Готовый прайс загружается из Excel.

Для выгрузки на площадки в настройках выбирают тип бизнеса «Недвижимость» — появляется раздел «Объекты»: дома, участки и квартиры с ценой, площадью, описанием и фотографиями. В настройках «Площадки» CRM даёт готовые ссылки для Авито, ЦИАН и общую — для Домклика и Яндекс Недвижимости. Ссылку вставляют в кабинете площадки, и дальше объявления обновляются сами.

Что выгружать — свободные, в брони, с задатком — выбирается на экране; проданные и объекты без цены не уходят никогда. В воронке этого режима объект сам получает статус «Бронь» или «Продан», когда сделка доходит до этих стадий, поэтому проданный дом исчезает из выгрузки без ручной работы.

Агенты и партнёры: кто привёл клиента

Клиентов строительной компании нередко приводят агенты недвижимости, ипотечные брокеры и прежние покупатели. CRM должна помнить, кто привёл каждого, и считать вознаграждение сама.

У сделки есть поле «Кто привёл». Партнёр — обычная карточка в CRM: с ним так же звонят и переписываются, а процент вознаграждения указывается в его карточке. Тем же полем отмечают рекомендацию от прежнего покупателя.

Во вкладке «Партнёры» CRM считает: начислено — по договорам приведённых клиентов, выплачено — по платежам партнёру, и сколько ещё осталось.

Агенту можно дать вход в CRM с готовой должностью «Агент (партнёр)»: он видит только своих клиентов и не может выгрузить базу. Работу с самими агентами удобно вести отдельной воронкой, чтобы она не смешивалась с продажей домов.

Контроль отдела продаж: утренний отчёт и «Разбор»

Руководителю продаж домов каждое утро нужны два ответа: что случилось вчера и какие клиенты брошены. Оба CRM приносит сама.

• Утренний отчёт. В группу MAX приходит сводка за вчера: новые сделки и скорость ответа, пропущенные звонки, отказы с причинами и брошенные клиенты по причинам. Клиент в «Отложенном спросе» с датой возврата брошенным не считается.
• «Разбор». Экран ведёт по брошенным клиентам по одному: имя, телефон, причина простоя словами — «ни разу не звонили», «поговорили и пропали» — и сколько стоила эта заявка. Рядом — позвонить, назначить шаг, отложить или закрыть с причиной. Удалить отсюда нельзя ничего.
• Обещания из разговора. Если клиент договорился, например, о встрече на участке, а в карточке пусто, CRM услышит это в расшифровке и поставит клиента первым в «Разбор» с готовым шагом «Провести встречу».

Как это устроено в Итогии: отложенный спрос с датой возврата, правила стадий и ветка для ипотеки, автодозвон по заявке без ответа, партнёры и агенты в деньгах, свои справочники и «Разбор» брошенных клиентов. Цены — на странице тарифов, перенос базы — в разделе «Переезд».

Частые вопросы

Какая CRM подходит для строительной компании?

Та, что выдерживает длинную сделку: держит отложенный спрос с датой возврата, разводит ипотеку и наличные внутри одной воронки, сохраняет источник каждой заявки и считает вознаграждение агентов. В Итогии это настраивается на экране, без программиста.

Сколько стоит CRM для строительной компании?

В Итогии цена зависит только от числа сотрудников: 10 000 ₽ в месяц до 5 человек, 15 000 ₽ — до 15, 25 000 ₽ — до 50. Все функции входят в каждый тариф, первые 7 дней — бесплатно. Отдельно, у самих сервисов, оплачиваются телефония, подписка Авито и сим-карта под рабочий номер.

Можно ли вести ипотеку и наличные в одной воронке?

Да. В настройках стадии «Ипотека одобрена» отмечают, что она нужна не всем сделкам, а только тем, где в поле «Способ оплаты» выбрана ипотека. Сделки за наличные проходят мимо неё, и вопросы про банк им не задаются.

Что делать с клиентами, которые откладывают покупку дома?

Переводить не в отказ, а в «Отложенный спрос» с датой возврата и причиной: ждёт сезона, продажи жилья или одобрения банка. Сделка остаётся живой и не портит конверсию, а в назначенный день CRM напомнит позвонить.

Можно ли выгружать дома и участки на Авито и ЦИАН из CRM?

Да. Если в настройках выбран тип бизнеса «Недвижимость», объекты из раздела «Объекты» выгружаются на Авито, ЦИАН, Домклик и Яндекс Недвижимость по ссылке, которую вставляют в кабинете площадки. Проданные объекты и объекты без цены в выгрузку не попадают.

Можно ли перенести базу клиентов из Excel или другой CRM?

Да. Выгрузка из amoCRM, Битрикс24 или таблица загружается одним файлом до 50 000 строк — вместе с воронкой, стадией, суммой, ответственным и источником. Повторная загрузка того же файла не создаёт дублей.